Mala škola prodaje za kreativce (7) - AnaJan Štepalica, 5 načina da poboljšate online prodaju

Ako ste iščitali prethodne tekstove iz serijala "Mala škola prodaje za kreativce", sigurno ste primetili da svi oni koji su se upustili u prodaju svojih rukotvorina imaju zajednički imenitelj - ne plaše se da se okušaju u ovom vidu posla. Uostalom, zapitajte se - imaju li šta da izgube? Šta je najgore što može da im se desi? Da ne prodaju svoje proizvode. Pa, gledajmo na stvari ovako - da se nisu okušali na sajtu tom-i-tom, sigurno ništa ne bi ni prodali. Samo mogu da dobiju. Pritom su, pripremajući proizvode za prodaju, radili baš ono što vole - bavili se svojim kreativnim hobijem. 

Dakle, prva premisa od koje se kreće je - nemam šta da izgubim. To je inicijalni motivator, a o ostalim sam pisala u uvodnom tekstu ovog serijala. Međutim, ako ste se već odlučili na prvi korak i zagrizli u pravljenje svojih maštovitih radova, naravno da želite da ih i prodate, inače čemu sav taj trud? 

U ovom tekstu ću se potruditi da vam dam smernice kojih sam se ja držala i koje i dalje primenjujem, kada su prodaja i promocija proizvoda u pitanju. Moram odmah da vas upozorim - posao nije nimalo naivan niti lak, zahteva mnogo uloženog vremena i dosta truda. Takođe, zahteva da izađete iz svoje zone komfora i naučite nešto novo, što vas možda nikada nije ni zanimalo - marketing, kopirajting i fotografija. Ove veštine se daju savladati, nisu bauk, neće vas pojesti za večeru, pa nemojte odmah da ustuknete i kažete - Ja to ne mogu. Da, vi to možete, i morate, ukoliko želite da prodate svoje proizvode.

1. Napravite biznis plan

 U svom prethonom tekstu sam pričala o kratkoročnim i dugoročnim planovima i savetovala vam da se držite kratkih rokova i da ne planirate, za početak, previše unapred. Međutim, jako će vam značiti ako imate neki okvir unutar kog radite - da znate koliko vam vremena treba da napravite određeni proizvod, koliko sredstava ulažete po proizvodu, koliko ćete naplaćivati svoje rukotvorine, koliki su troškovi provizije sajtova koje ćete koristiti za prodaju i naplatu. Imajte makar grubu računicu koja će vam dati smernice o tome koja je granica isplativosti ispod koje ne možete da idete. 

Takođe, probajte da raščlanite proizvodnju od promocije i prodaje. Razmislite o tome kako ćete promovisati svoju prodavnicu i radove, koja sredstva i alate imate na raspolaganju za marketing. 

Inicijalni biznis plan ne mora da bude u nekoj striktnoj formi, niti mnogo obiman - moj plan je počeo na jednom listu papira. Nabrojala sam bitne stavke - koliki su troškovi, koja će biti cena kroja, kako i na kojim sajtovima ću se reklamirati, na koji način ću privlačiti publiku i potencijalne kupce, koje usluge ću, mimo krojeva, nuditi i slično.

Takođe, probajte da raščlanite proizvodnju od promocije i prodaje. Razmislite o tome kako ćete promovisati svoju prodavnicu i radove, koja sredstva i alate imate na raspolaganju za marketing. 

Ugledajte se na prodavnice koje prodaju slične proizvode kao i vi i analizirajte njihov sistem proslovanja, procenite koliko su uspešni u svom poslu, pa se potrudite da kopirate one najuspešnije - uspešni su sa razlogom, pa nema potrebe da izmišljate toplu vodu i rupu na saksiji, već iskoristite njihov sistem rada kao uzor koga ćete se i vi pridržavati. Primera radi, ja sam svoj koncept poslovanja zasnovala na primerima dve uspešne dizajnerke krojeva.

Kako vaš posao bude odmicao i rastao, tako će rasti i vaš biznis plan. U njega ćete unositi sve bitne detalje, do kojih ćete dolaziti iz ličnog iskustva - saradnici sa kojima radite (u mom slučaju to su lektor, grafički dizajner i fotograf), plan rada raščlanjen na etape (izrada kroja, izrada instrukcija za šivenje, testiranje kroja, promocija kroja), precizniji troškovi, ideje za buduće projekte i proširenje ponude i sl.

2. Pravite kvalitetne fotografije svojih proizvoda

O fotografiji bih mogla u nedogled da vam pričam, jer je kvalitet fotografija mnogo bitniji od samog proizvoda. Slika prodaje, pa uložite mnogo vremena u samu fotografiju i uslikajte svoj rad najbolje što možete. Kada slikam svoje kreacije, često napravim i po 200 fotografija, od kojih odaberem tek 5 - 6 koje prikažem na svom blogu i prodavnici. Loša slika će upropastiti vaš proizvod pa savetujem da je i ne postavljate ukoliko nemate bolju - bolje je sačekati još neko vreme da se stvore bolji uslovi za fotografisanje, nego da lošom slikom narušavate rejting svoje prodavnice.

Anja sa bloga Studio Artesania je napisala sjajan serijal postova koji se bave ovom temom. Pritom, pouzdano znam da Anja fotografiše svoj nakit vrlo jednostavnim aparatom, u kućnom okruženju i sama - dakle, ne plaća fotografa.  Ako se bavite izradom nakita, bedževa i sličnih sitnih predmeta, možete napraviti kutiju za osvetljenje, koja će vam pomoći prilikom fotografisanja. Ovde i ovde imate dva tutorijala koje možete pogledati za uputstva.

Ako pak izrađujete garderobu, predlažem da se slikate po dnevnom svetlu. Možete se slikati u kući ili napolju, ali je jako bitno da pozadina slike ne skreće pažnju sa glavnog objekta, tj. garderobe. Ukoliko fotografišete u zatvorenom prostoru, poželjno je da iza manekena imate jednobojnu podlogu - beli zid ili veliki komad belog platna - koja će sakriti ostalo pokućstvo. Ovde možete pročitati par saveta kako da jeftino i jednostavno napravite panele za refleksiju svetla, koji mogu poboljšati kvalitet slike.

3. Pišite opširne, detaljne opise svog proizvoda

Kada opisujete proizvod, imajte na umu da kupac taj proizvod ne može da opipa, uzme u ruke i stavi na sebe i tako proceni da li mu tekstura i dimenzije odgovaraju. Slike i opis koji stoje uz proizvod su sve informacije iz kojih kupac stvara svoj utisak o njemu. A znate da je prvi utisak jako bitan. Zato je veoma važno da proizvod opišete najbolje moguće. Navedite dimenzije, materijal od kog je napravljen, napišite za koga je namenjen, kako se koristi, kako se održava, da li je dostupan u drugim bojama ili veličinama. Takođe, unesite i lični pečat u svoji priču - opišite šta vas je inspirisalo, kako ste pravili taj komad, koliko vremena ste uložili. Dajte predlog za kakve prilike je zgodno kupiti proizvod (rođendanski poklon, godišnjica braka, čestitka povodom rođenja deteta, dan žena, i slično). Ako je u pitanju repromaterijal, dajte sugestije za šta se sve može koristiti. Kada u pitanju garderoba, dajte predloge kako se može kombinovati sa drugim odevnim predmetima. Opisujte svoj proizvod tako da kupac prosto ne može a da ga ne kupi.

Takođe, opišite i sam proces kupovine, posebno ako koristite alternativne opcije naplate (dakle, ne standardni PayPal, već čekove, ili neki drugi procesor naplate).

4. Osmislite način kako da privučete publiku 

Samo postavljanje proizvoda na prodajni portal nije dovoljno da skrenete pažnju na sebe, jer ETSY broji milion članova. Potrebno je da razglasite publici da postojite, inače ćete se izgubiti u moru drugih prodavnica. Izuzetno je bitno da se oglašavate redovno i konstantno, da ne pravite velike pauze između dve "reklame", objave - kako god da ih nazovemo, bitno je da imate raspored koga se držite. Napominjem da, dokle god aktivno i redovno radim na promociji svojih krojeva, imam konstantnu prodaju. Čim pauziram sa radom, pauzira i prodaja. 

Ja u te svrhe koristim nekoliko alata, pokazaću vam na koji način, a vi primenite moje savete na svoju oblast, spram delatnosti kojom se bavite.

• Blog  - blog je moja osnovna baza odakle reklamiram svoje krojeve. Na blogu pišem o samom procesu šivenja, edukujem publiku kako da šiju, i vodim ih kroz sve faze pravljenja garderobe. Na blog trošim mnogo vremena  - trudim se da pišem redovno, minimum dva puta nedeljno objavljujem nove članke, ali kada je u toku promocija novog kroja pišem svakodnevno. U toku promocije provodim i po 5 sati dnevno na blogu.
• Fejsbuk stranica - uz blog, vodim i odvojenu Fejsbuk stranicu, na kojoj objavljujem sve informacije o dešavanjima na blogu i novim postovima. Pored toga, to mi je odličan način da komuniciram sa publikom, jer je mnogo manje formalan od drugih vidova online komunikacije. Na stranici često postavljam i slike zanimljivih kreacija na koje naletim surfujući po netu. Dnevno provedem bar jedan sat na svojoj stranici.
• Fejsbuk grupe - učlanjena sam u oko 50 Fejsbuk grupa koje su direktno ili indirektno vezane za šivenje. Svaki novi post sa mog bloga, a koji nije direktno vezan na prodaju krojeva, delim i u grupi. Ideja je da neinvazivno animiram ljude da posete moj blog, tako što ih pozivam da pročitaju najnoviji tutorijal za određenu tehniku. Na ovaj način prikupljam novu publiku i potencijalne kupce, ali ih ne spamujem porukama - kupite, kupite, kupite! To radim na blogu i na svojoj FB stranici.
• Pinterest, Instagram, Flickr - Svaki novi članak koji ispišem biva okačen i na Pinterest. Tamo kačim i mnoge druge slike vezane za šivenje - inspiraciju za naredne kreacije i tutorijale drugih blogera o raznoraznim šivaćim tehnikama.
• BurdaStyle i Kollabora - ovo su društvene mreže posvećene ručnom radu - konkretno šivenju - pa se tu nalazi brojna potencijalna publika. Svaka nova kreacija koju napravim biva okačena i na ove portale. Naravno, uvek uz link na moj blog i odgovarajući post.
• Twitter - Malo manje sam aktivna na ovoj društvenoj mreži, ali me i tamo ima. Planiram da povećam aktivnost u nadi da ću doći do novih kupaca.
• Drugi blogovi - Trudim se da budem u kontaktu sa drugim blogerima koji se bave temom šivenja. Sa nekima imam lepu saradnju, a sa nekima se trudim da uspostavim kontakt tako što im ostavljam komentare na njihovom blogu. Kad god se ukaže prilika, gledam da gostujem kod nekog od njih (kao što sada gostujem kod Negoslave), s pričom koja je iz moje niše, ali je zanimljiva i za čitaoce domaćina. Na ovaj način i gost i domaćin dobijaju novu publiku, jer svako svoje čitaoce usmerava na blog onong drugog. Takođe, rado ugošćujem druge blogere koji mojoj publici mogu preneti neke korisne informacije iz svoje ekspertize.
  S tim u vezi moram da napomenem i to da morate biti spremni i na mogućnost da vas drugi blogeri odbiju. Primera radi, meni se desilo da me je više blogera odbilo kada sam ih zamolila da napišu koju reč o mom kroju, prvom koji sam objavila. Prethodno sam se nadala da će dovoljan "mito" za ovakvu uslugu biti da im poklonim kroj, međutim, nije svako smatrao da je takva trampa poštena ili da im odgovara. Ovakve situacije nemojte shvatiti lično, i nemojte dozvoliti da vas obeshrabre.
• Google+ - Svaki članak koji objavim na blogu podelim i na Google+
• Nagradne igre - neretko delim nagrade na svom blogu. Nagrade su najčešće vezane za šivenje i obično ih sama finansiram, ali rado prihvatam i one sponzorisane od drugih kreativaca ili firmi.
• Testiranje krojeva - Pre nego što pustim kroj u prodaju, obavim opsežno testiranje u kom učestvuju brojni kreativci širom sveta. Oni od mene besplatno dobijaju kroj po kome će šiti, a za uzvrat mi šalju komentare na račun kroja, sa informacijama o tome da li i šta treba da popravim. Na kraju testiranja dobijam i slike gotovih kreacija, a mnogi od njih objave iste na svojim blogovima, Fejsbuk nalozima i drugim društvenim mrežama. Šta je to, nego besplatna reklama?
• Učešće u kolektivnim promocijama ili uparivanje sa srodnim kreativcima - Dobar način da skrenete pažnju na sebe je da udružite snage sa drugim kreativcima koji se bave sličnim ručnim radom ili koji svojim rukotvorinama mogu da dopune vaše. Ako pravite garderobu, možete se upariti sa ljudima koji prave nakit i aksesoar i možete praviti odevne kombinacije koje koriste i nakit ili aksesoar vašeg partnera. Na ovaj način razmenjujete publiku i promovišete jedni druge. Takođe, ako imate priliku da učestvujete u kolektivnim virtuelnim izložbama, tokom kojih brojni kreativci promovišu jedni druge i svoj rad, nikako nemojte propustiti da iskoristite ovu priliku. Ako vas niko ne zove da se priključite sličnom događaju, preuzmite inicijativu, osmislite zanimljiv koncept i temu koja će biti praktična i za vas ali i za druge kreativce i prosledite im poziv. Ljudi često nemaju vremena da se samoorganizuju, ali će se rado odazvati na poziv.

5. Izučite SEO i marketing

Istražite načine da optimizujete svoje tekstove i slike tako da budete što upadljiviji na internetu.

O marketingu vam ne bih previše pričala, pošto ga još i sama izučavam, ali mogu podeliti besplatne izvore iz kojih se, između ostalog, edukujem.

• Melanie Duncan  je žena koja je na online prodaji vezenih jastuka izgradila multimilionski biznis. Pošto je bila pionir među online trgovcima, lično je prošla kroz dobre i loše strane internet poslovanja, a sada prenosi svoje znanje u okviru svoje škole Entrepreneuress Academy.
  Često organizuje besplatne online seminare tokom kojih podučava polaznike tajnama i alatima marketinga i prodaje.
• Marie Forleo je još jedna uspešna žena, koja se bavi marketingom i edukacijom. Poput Melanie, i ona organizuje besplatne seminare u svojoj Biznis školi.
• Copyblogger daje fenomenalne i besplate savete o umetnosti marketing pisanja.
• Jelena Radovanović vodi odličan blog, Može i ovako, koji je posvećen online zaradi. Njen fokus je prvenstveno na sticanju veština iz oblasti pisanja i blogovanja, ali to su veštine koje i vama trebaju pa savetujem da obavezno pratite njene članke i učite sve što se da naučiti, jer žena piše iz ličnog iskustva, a uspešna je u onome što radi.

Još par reči o mom iskustvu

Želim da vam skrenem pažnju i na sledeće - ja sam tek na samom početku, te je i obim moje prodaje mali. Još uvek više ulažem u svoje krojeve nego što od njih zarađujem, ali to je faza kroz koju moram da prođem kako bih uspela i našla svoje mesto na tržištu, gde je konkurencija sve veća i ozbiljnija. Budući da vodim gerila biznis, o kom sam pisala u prethonom članku, ovo je razvojni proces koji je očekivan.  

Ni jedan kroj nisam prodala prijateljima, niti sam od njih očekivala ovakav vid pomoći. Prijatelje i rodbinu je najbolje izostaviti iz anganžmana u cilju moje lične koristi, jer je to najbolji način da ih zauvek izgubim. Umesto toga, oslanjam se na sebe, i gledam kako da izgradim uspešan i održiv posao sa onim što imam. Na kraju krajeva, cilj je da do kupaca dođem tako što ću ih ubediti da je moj proizvod vredan kupovine. Zadovoljan kupac će širiti priču dalje, i biće najbolja reklama koju sam ikad imala. Emotivno ucenjeni prijatelj će od mene kupiti jednom - dvaput i na dalje početi da me izbegava.

U poslednjih šest meseci intenzivno proučavam načine da se besplatnu reklamuiram i bolje pozicioniram na internetu, a tehnike koje primenjujem daju rezultat. Prvi efekat se odrazio na čitanost mog bloga, koja je skočila za par hiljada na mesečnom nivou i nastavlja da raste. Potom je usledila i veća prodaja krojeva. Pomaci koje pravim su relativno mali, gledano pojedinačno, ali u zbiru daju vidljiv pomak. 

Kontinuiran i sistematičan rad je način kako da, bez mnogo ulaganja novca, dođem do svog cilja. No, ulažem mnogo truda i vremena. I da, odričem se nekih bitnih stvari da bih unapredila svoj biznis – žrtvovala sam društveni život i san da bih maksimalno iskoristila vreme koje imam. Jer dan ima samo 24 sata, a svako od nas bira kako će ih iskoristiti.

A ako to mogu ja, možete i vi!

Povezani tekstovi

• Mala škola prodaje za kreativce (1) - 10 saveta za vođenje online “gerila biznisa”
• Mala škola prodaje za kreativce (2) - Iskustva i saveti Handmade leather products "SNiS"
• Mala škola prodaje za kreativce (3) - Tamarini radovi ipak stigli širom planete
• Mala škola prodaje za kreativce (4) - Marija "Nemam toliko ruku koliko imam ideja"
• Mala škola prodaje za kreativce (5) - Zašto ne treba odustajati pred prvim neuspehom
• Mala škola prodaje za kreativce (6)- Naky :"Prodaji pomažu i blog i društvene mreže"